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リーダーの人間力アップに特化したコンサルティング会社

PDCAマネジメント

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狙い

顧客満足度を向上し、長期的にお客様に支持されるためには、今まで以上に顧客と深く関わり、顧客の戦略実現や課題解決に寄り添うことが求められます。そして、顧客に寄り添う営業マンを支援する管理職は、結果マネジメントからプロセスマネジメントにシフトし、実行レベルで部下を育成することが求められます。
顧客満足度と同時に効率化を実現する、つまり、よりよいサービスを、より多くの顧客に、より短い労働時間で提供するために、必要な業務を見極め、絞り込み、活動内容を具体的化します。安定的な業績向上のために、現場で課題を発見し、工夫し、解決する、自立的なPDCAを回すことを通じ、現場力を強化します。
現場のリーダーが、「計画」を磨き、「実行」し、結果と計画の「ギャップ」を知り、新たなアイデアの「再発見」につなげる。このPDCAマネジメントを自立的に機能させることで、チームが継続的に成長し続けることを支援します。
<PDCAマネジメントの目的>

P (計画) :成果を「狙う」

D (実行) :失敗を恐れず「挑戦」する

C (評価) : 「ギャップ」を知る

A (改善) :アイデアを「再発見」する

サービスの内容

PDCAマネジメントの設計から導入までを、理解、設計、準備、教育、導入の5ステップで支援致します。
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PDCAマネジメントは、組織マネジメントにとって重要な、下記の4つの視点を統合的に実現する必要があります。
<PDCAマネジメントの4つの視点>

・組織PDCA:戦略の実行

・顧客PDCA:1社ごとのストーリー

・メンバーPDCA:有限な人資源を最適配分

・活動PDCA:狙いと実行を磨く

このマネジメントの4つの視点が上手く機能しないと、次のような問題が起きます。

  • ・目標は割り当てられるが、普段の行動と目標がリンクしていない
  • ・プロセス管理と業績管理が二重管理で大変
  • ・重要な顧客への活動が、その他大勢の顧客と同程度になっていた
  • ・時間が足りず、一部の顧客にのみ活動した
  • ・メンバーによって、得意・不得意がバラバラ
  • ・いつもの習慣で、なんとなく同じような活動を繰り返している

これ等の問題を解消するためには、以下のマネジメントポイントを理解する必要があります。

▼組織PDCAの狙い

「組織戦略」を行動に接続する

  • 戦略に沿って目標を割り当てても、目標が普段の行動に接続しなければ、戦略は実現しません。
  • 戦略を絞込み、行動ステップを設計し、行動をマネジメントすることで戦略を実現します。

プロセスマネジメントを結果マネジメントに接続する

  • 全ての戦略を行動レベルでマネジメントしようとすると、個別事情に対する柔軟性に欠けます。重要な戦略以外は、KPIを設定し進捗状況を把握します。
  • 行動した結果が売上目標につながるように、プロセスマネジメントを結果マネジメントに接続する売上予測方法をご紹介します。

▼顧客PDCAの狙い

「顧客の把握」ができる営業マンを作る

  • 顧客満足度を向上させるためには、お客様の真の課題を把握し、お客様の望む方向に一緒に解決することが求められます。
    現場を支援するマネジメントがすべきことは、顧客について知るべき情報を明確にし、どのように知ることができるのか、知恵を交換し練習し育成することです。
  • お客様のことを知らない営業マンに課題の解決方法をマネジメントしても効果はあがりません。
    営業マンがどの程度、顧客情報を知っているかを把握し、マネジメント方法のバリエーションを増やします。

「顧客の優先順位」決めが効率的に効果を出す秘訣

  • 重要な顧客への活動が、その他大勢の顧客と同程度では、効率的に効果を出せません。
    どの顧客に対し、どんな頻度で、どのぐらいの時間を掛けるか、マーケットの全体戦略を立案するマネジャーが優先順位を決めます。
  • 営業マンの有限な時間を顧客の優先順位に従い配分します。どのように計画を立て、訪問し、振り返るのか、顧客視点のPDCAマネジメントの具体策を考察します。

▼活動PDCAの狙い

「活動」の狙いと実行を磨く

  • いつもの習慣で、なんとなく同じ活動を繰り返していても成果にはつながりません。
    営業マンの活動目的をマネジメントし、成果に直結するようにします。
  • 活動した経験を、振返り、教訓化し、再び実践することで人は成長します。
    営業マンが自ら実行結果を振返る習慣をつくり、マネジメントの支援が必要な活動の濃淡をつけます。

▼メンバーPDCAの狙い

「メンバー」活動の「量」「質」「バランス」を磨く

  • 顧客との商談など直接業務の効率を上げるためには、準備・移動・社内業務などの間接業務の効率化を同時に考える必要があります。
    月次・週次・日次の時間の枠組や顧客のエリア・業界・規模など担当の枠組を決めて業務全体のメリハリをつけます。
  • 標準的な営業プロセスの得意・不得意はメンバー間でバラバラです。日報などの活動明細を週次/月次で集計すると、営業マンの活動の「量」「質」「バランス」の特性が把握できます。
    各人の違いに着目し、プロセスの工夫を出し合うことで、明日からすぐに行動できるアイデアが見つかります。

▼ステップ①の提供内容

上記の4つのPDCAマネジメントの構造と設計のポイントを理解します。
各PDCAの狙いと役割、効果を考え、自組織の現実と理想のギャップを把握します。
本サービスは、研修という形でもご提供可能です。

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PDCAの設計テーマごとに、設計ポイントを明確にします。 各テーマについてご自身の職場の現状を確認いただき、自立的に成長するために強化すべきポイントを考えていただくことで、の実践効果の高い設計を支援いたします。
(実施例)

【実施時間】
コンサルティング(2時間)
+職場での確認

【頻度】 週次

【回数】 6~8回

【期間】 1.5ヶ月~2ヶ月

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設計したPDCAマネジメントに必要な、リーダー(上司)と部下が使うツールや、 社内システム変更を行っていただきます。
他社事例の紹介やシステム変更に関するアドバイスを致します。
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PDCAマネジメントを効果的に活用するために、下記のような内容について、リーダー(上司)と部下が参加者に説明していただきます。
進行にあたり、資料作りや説明会のサポートをいたします。

  • ・組織の課題と理想
  • ・PDCAマネジメントの目的と概要
  • ・サイクル(日次、週次、月次・・・)別の行動
  • ・ステップ3で準備したツールやシステムの使い方

■オプション(チームのビジョンを作る)

PDCAマネジメントの教育の機会は、組織のビジョンを確認し、方向性を定めるよい機会です。チームのビジョンを作成する過程を通じて、チームの絆を深め、モチベーションを高めることが可能です。このチームのビジョンを作るプログラムを別途ご用意しています。

「チームのビジョンを作る」プログラム 詳細

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OJT型導入支援

現場において、リーダーと部下は、一緒にPDCAを実践していただきます。実際にどのようにマネジメントをするのか、各リーダーに合ったマネジメントスタイルを確立するまでの期間、OJT型で導入、支援いたします。

チーム会議を活用したPDCA導入例

チーム会議を活用したPDCA導入は、チームの課題が把握しやすく、リーダーの個性に合わせたOJTができるので効果的です。例えば、以下のような流れでチーム会を活用したPDCAマネジメントのOJT支援が可能です。
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■オプション(成果を生む職場の人間関係を築く)

PDCAマネジメントの教育の機会は、チーム力を強化するよい機会です。 チーム内の基本的なコミュニケーションを強化することは、マネジメント効果を高め、自分と他者を理解し、効果的な双方向コミュニケーションを生みだすことが可能です。このコミュニケーションを強化する研修を別途ご用意しています。

「成果を生む職場の人間関係を築く」プログラム 詳細