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マネジメントの「しくみ」と「人間力」の向上に特化したコンサルティング会社

PDCAマネジメント

あなたの組織課題を解決する「本物のPDCA」を導入します!
実は、多くの企業が「PDCA」サイクルをまわしている”つもり”になっています。

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お客様のニーズに応えられる強い現場を作る「本物のPDCA」は
「誰が何をPDCAするのか?」に効果を出す秘訣があります。
多くのPDCAは「PDCAの対象」と「まわし方」のポイントをはずしている可能性があります。

可能性1:「行動」ではなく「結果」をPDCAしている

市場が成長し、サービスで差別化できた頃は、
営業のチーム会で「売上の予測」つまり「結果」
を確認している会議風景をよく見かけました。
しかし、今は市場が成熟し、
似たようなサービスが乱立する時代。
差別化できるのは、
お客様と直接接する現場の「行動」です。

「結果」をマネジメントしても「結果」は出ません。

「結果」を出すために「行動」をマネジメントします。

可能性2:重要な4視点「組織」「顧客」「メンバー」「活動」をPDCAしてない

さまざまな事情を持つお客様に対する、
いろいろな個性を持つ営業マンの、
組織戦略の実現に向けた日々の活動は、
4つの視点からマネジメントします。

<PDCAマネジメントの4つの視点>

  • ・組織PDCA:戦略の実行
  • ・顧客PDCA:顧客の1社ごとのストーリー
  • ・メンバーPDCA:個人の時間を最適配分
  • ・活動PDCA:活動の狙いと実行を磨く
この4つの視点で自組織の課題を考え、
必要な「行動」を見極め
「PDCAマネジメント」を設計します。

可能性3:現場が自律的にPDCAをまわしてない

本部が営業の行動を分析していたのでは、
変化し続けるお客様の真のニーズに寄り添うことはできません。

顧客に支持される現場は、

  • ・P (計画) :成果を「狙う」
  • ・D (実行) :失敗を恐れず「挑戦」する
  • ・C (評価) : 「ギャップ」を知る
  • ・A (改善) :アイデアを「発見」する

PDCAを自律的にまわす現場が、
自ら継続的に成長します。

「PDCAサイクル」がうまくまわせないと、こんな問題が起きます。

☑ 上司が部下の「行動」や「課題」、お客様の「ニーズ」が見えない
☑ 営業の行動をレベルアップするための「知恵」が共有されない
☑ 「目標」を割り当てただけになっていて、日々の「行動」が目標とリンクしていない
☑ 重要な顧客を指定したにも関わらず、そこへの活動がその他大勢の顧客と同程度になっている
☑ 部下の労働時間はいつも不足しがちで、一部の顧客にのみ活動している
☑ 「出来る部下」と「出来ない部下」で得意/不得意な行動がバラバラで業績格差が大きい
☑ 部下はいつもの習慣で、なんとなく同じような活動を繰り返している

少しでも、お心当たりがあるのであれば、
残念ながら貴社は上手くPDCAを回せているとは言えないでしょう。

しかし、ご安心下さい。
弊社はPDCAマネジメントのエキスパートとして
数多くの企業のPDCAの実態を把握し、このような本も出版してきました。

『今いる人で目標を超える リーダーの戦術ノート』

[著者]河村庸子
[出版社]株式会社クロスメディア・パブリッシング
[amazon]こちら

「顧客満足度」と「営業生産性」の両方が求められる時代。
 営業マンが目標の先を見据え、
サービスの質を左右する行動ができるかどうか
が差別化のポイントになります。
現場の営業リーダーが営業の現場力を上げる
PDCAマネジメントの活動を紹介しています。

これまで様々な企業のPDCAを見てきて気が付いたことは、
成長市場から成熟市場へと環境が変わったにも関わらず、
ほとんどの企業が環境変化にあわせて「PDCAマネジメント」を変化させられていないという事実です。
だからこそ、真のPDCAを導入した企業は、以下のような結果を手に入れています。

コラボプランの「PDCAマネジメント」を導入した企業で起きたこと

☑ 若手社員が短期間で成長し、1年で戦力になった
☑「出来ない部下」が成長し、「出来る部下」との差が縮まった
☑ 部下同士が「行動」の知恵を出し合うことで、チームワークがよくなった。
☑ お客様からの反応がよくなり、部下たちが自信を持つようになった
☑ 上司と部下の対話が増えることで信頼関係が深まり、組織風土がよくなった
☑ 5ヶ月で行動の量と質を測る指標が共に120%にあがった
☑ 1年間で、91人の組織平均で2倍の社数を担当できるようになった
☑ 競合のマーケットシェアを抜き、業界1位に返り咲いた

 

では、どうすれば真の「PDCAサイクル」を回すことができるのでしょうか?

コラボプランは、あなたの組織オリジナルのPDCAを導入します!

コラボプランの「PDCAマネジメント」はここが違うから成果がでる!

違い1.あなたの組織独自の「PDCAマネジメント」の枠組を素早く設計します

これまで多くの組織にPDCAマネジメントの導入をしてきた経験から
マネジメントすべき「プロセス(行動)」は17種類に絞り込めます。
これらのプロセスマネジメント方法とその効果をご紹介します。
組織で発生している課題を確認し、
それを解決するのに有効な「行動」を選択し、
独自の「PDCAマネジメントの枠組」を設計するので、
現場が無理なく実行することができます。
この17種類のプロセス(行動)の説明と枠組の設計は、1日で行います。
例えば、17種類の「プロセス(行動)」とは、このようなものです。

  1. 1)日々の活動で狙う「活動目的」(活動PDCA)
  2. 2)業務報告してもらう日報のフォーマット(活動PDCA)
  3. 3)メンバーが持つべき「スキル」(メンバーPDCA)
  4. 4)部下が把握すべきお客様についての情報(顧客PDCA)
  5. 5)重点戦略の行動ステップ(組織PDCA)

研修形式で、管理職から現状と理想の状態を引き出すこともできます
「現場が自律的に成長する「PDCAマネジメント」」の詳細

違い2.PDCA対象「プロセス(行動)」の設計を事例をもとにリードします

PDCAマネジメントの対象に選んだ「プロセス(行動)」を具体化する際、
これまで設計してきた他社事例を参考に支援します。
例えば、4)部下が把握すべきお客様についての情報(顧客PDCA)を例にしましょう。

お客様の満足度を向上させながら、
営業生産性も向上させるために、
マネジメントがまずすべきことは、
お客様について知るべき情報は何かを明確にすることです。

営業マンがお客様について把握すべき情報を洗い出す時は、
複数の視点から考える必要があります。
例えば、次のような視点です。

  • ・「興味関心」や「ニーズ」など、お客様の課題を解決するための情報
  • ・「決裁者」情報など、効率的に営業するための情報
  • ・「取引実績」や「予算」など、組織として優先順位を付けるための情報
  • ・「サービス満足度」など、最新の顧客の状態

お客様について把握すべき情報が洗い出せたら、
次に、どのように知ることができるか、育成します。

お客様のことを知らない営業マンに
課題の解決方法を指導しても効果はあがりません。
営業マンがどの程度、顧客情報を知っているかを把握し、
マネジメント方法のバリエーションを増やします。

このように、営業マンがすべき「行動」の設計と、
マネジメントすべきポイントをサポートします。

違い3.システムへの影響把握と変更するためのアドバイス

日報や顧客管理などを既にシステム化しているケースがあります。
独自で作成しているツールや、 社内システムは、
新しい「PDCAマネジメント」に合わせて変更していただく場合があります。
コラボプランは、システム変更に関するアドバイスも致します。
PDCAマネジメントの現場への導入についてのQ&A

Q1.「PDCAマネジメント」を現場に導入するために、どのような準備が必要ですか?

A)次のような準備が必要になります。
資料作成や説明会の実施をサポートすることが可能です。

  • ・組織の現状と目指すビジョン
  • ・PDCAマネジメントの目的と概要
  • ・PDCAマネジメントのプロセス詳細
  • ・サイクル(日次、週次、月次・・・)別の行動
  • ・ツールやシステムの使い方

また、PDCAマネジメントを導入するタイミングは、
組織のビジョンを確認し、方向性を定めるよい機会です。
チームのビジョンを作成する過程を通じて、
チームの絆を深め、モチベーションを高められます。

次のような「チームのビジョンを作る」研修のご提供が可能です。
「チームのビジョンを作る」 詳細

Q2.現場に「PDCAマネジメント」が定着するまで、何か月ぐらい掛かりますか?

A)PDCAマネジメントは現場で自立的にまわすことを目指します。
現場のリーダーと部下が新しい「PDCAマネジメント」のやり方を学び、
面談や会議や同行をしながら、
P:成果を「狙う」計画を立て
D:失敗を恐れず「挑戦」し
C:結果と計画の「ギャップ」を知り
A:アイデアを「発見」する
部下それぞれが自分のPDCAをまわし、
新しいサイクルに慣れる期間は、
組織の人間関係の状態によりますが、
人間関係の良い組織で、3ヶ月間程度で、定着します。
チームメンバーがお互いに知恵を交換するためには、
良質な人間関係と自立的なコミュニケーションが土台になります。
チームがお互いの言動の特徴を理解し、
どのように振舞えばうまく人間関係を築けるのかを学ぶことで、
チームの共通言語を作り、継続的に人間関係を磨く研修をご提供します。
「組織の成果を生み出す自律的な「人間関係」を築く」 詳細

Q3.現場のリーダー一人で「PDCAマネジメント」を定着させられますか?

A)現場のリーダーが自律的にまわせるようになるまでの期間、
OJTでマネジメントをサポートします。
各リーダーに合ったマネジメントスタイルを確立するためには、
実際に現場で起きた問題や疑問にお答えし、
現場を見て気づいたことをフィードバックすることが有効です。
例えば、チーム会議に伺い、
次のようにな流れでOJT型支援をすることが可能です。
チーム会を使ったOJT型支援の例

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あなたの組織のPDCAの実施状態を【無料】で診断いたします。

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