［効果事例１］「対話型」の「行動」マネジメントで営業マンの訪問の「質」が122%上昇
＜事例＞
広告業界の100人の営業組織に、
「PDCAマネジメント」と「5つのリーダー道」を導入。
マネジメントの対象を、「結果」から「行動」へ、
スタイルを「指示・命令」から「対話型」へとシフトしました。
上司は、日々、日報の「訪問目的」と「訪問評価」をマネジメントし、
毎週のチーム会で、部下の「行動」の知恵を交換したところ、
営業マンの「行動」は、導入直後から変化が現れました。
導入前は、
いつもの習慣でなんとなく訪問していました。
導入後、
訪問の目的を明確にしてからは、
目的を果たそうと訪問内容を工夫するようになりました。
＜グラフ①②＞は、
91人の営業マンが1ヶ月間に
「訪問した社数」と「有効訪問率」を5ヶ月間測定した推移です。
＜グラフ①＞では、
「訪問社数」が4ヶ月で122%に上昇しています。
これは担当している顧客をバランスよく訪問できるようになったことを示しています。
＜グラフ②＞は、
訪問の質を表す「有効訪問率」が
4ヶ月で13ポイント上昇したことを示しています。
＊有効訪問率：
訪問前に設定した「訪問目的」を実際に訪問した結果、達成できた比率
［効果事例２］「営業同行」で育成した営業マンの業績が伸び続けた
＜事例＞
製薬業界の営業組織に「5つのリーダー道」導入。
5つのリーダー道を受講した上司は、
一部の営業マンに対し、
育成目的の「営業同行」を6ヶ月間実施しました。
導入前は、
日報で報告された営業マンの行動を確認し、
口頭でアドバイスを実施していました。
導入後は、
営業マンの成長目標を明確化。
現場でしか伝えられない「暗黙知」を交換するために、
見せて、やらせて、フィードバックする。
というサイクルがまわるようになりました。
＜グラフ③＞は、
「営業同行」で6ヶ月間育成した営業マン30人（青）と、
営業同行しなかった営業マン30人（赤）の、
22ヶ月間 業績伸び率を比較したものです。
同行しなかった営業マンの伸び率（赤）が市場並なのに対し、
営業同行した営業マンの業績（青）が大きく伸びていることがわかります。
「５つのリーダー道」を導入した多くの組織で、
同様の業績アップを実現しています。
［効果事例３］若手営業マンが半年間で戦力になった
＜事例＞
広告業界の若手営業マン16人の組織に、
「PDCAマネジメント」と「5つのリーダー道」を導入。
上司は、毎日、日報を確認。
毎週、チーム会で部下の「行動」の知恵を交換。
毎月、部下と面談をしました。
導入前、
「売り上げ予測」の確認ばかりしていたチーム会では、
他の人の話に全く興味を示しませんでした。
導入後、
チーム会で「行動」についての
知恵を出し合うようになってからは、
質問が活発になり、
励まし合うようになり、
お互いを「仲間」と呼ぶようになりました。
＜グラフ④＞は、
若手営業マンに、導入前と導入半年後に
「理解」「関わり方」「知識・スキル」に関して、
5点満点で評価してもらった変化を表しています。
半年間で全ての指標が向上していることがわかります。
周りの事情が理解できるようになり、
人間関係がよくなることで、
知識が増え、半年間で戦力に成長しました。
［効果事例４］2年間で営業マンの担当社数が2.5倍
＜事例＞
広告業界の130人の営業組織に、
「PDCAマネジメント」と「5つのリーダー道」を導入。
競合から業界1位の座を奪い返すために、
営業マン1人当りの生産性（今回の場合は担当社数）を2倍
にすることを目標に「行動」マネジメントを開始。
顧客の広告「効果」を把握するためのヒアリング項目を決め、
把握した効果に合わせて訪問頻度をコントロールしました。
導入前は、
顧客の効果に対し、営業マンの行動はバラバラでした。
導入後は、
効果を出すために顧客の「課題」と「原因」を把握して、
それを解決するための行動に集中するようになりました。
＜グラフ⑤＞は、
導入前と導入後の1人当たり「担当社数」を比較し、
2年間で2.5倍に増加したことを示しています。