PDCAマネジメント

お客様のニーズに応えられる強い現場を作るために、
「本物のPDCAマネジメント」を自律的に現場がまわしていますか？

可能性１：「行動」ではなく「結果」をPDCAしている可能性があります。

市場が成長し、サービスで差別化できた頃は、
営業チーム会でひたすら「売上の予測」＝結果
を確認している会議風景をよく見かけました。
しかし、今は市場が成熟し、
似たようなサービスが乱立する時代。
差別化できるのは、
お客様と直接接する現場の「行動」です。

「結果」をマネジメントしても「結果」は出ません。
「行動」をマネジメントすることで「結果」を出します。

可能性２：重要な４視点｢組織｣｢顧客｣｢メンバー｣｢活動｣のPDCAをまわしてない可能性があります。

＜PDCAマネジメントの４つの視点＞

・組織PDCA：戦略の実行

・顧客PDCA：顧客の１社ごとのストーリー

・メンバーPDCA：人的資源を最適配分

・活動PDCA：活動の狙いと実行を磨く

の4つの視点で自組織の課題を考え、
必要な「行動」を見極め
独自の「PDCAマネジメント」を設計します。

「PDCAサイクル」がうまく回っていない場合、こんな問題が起きます。

☑ 上司が部下の「行動」や「課題」、お客様の「ニーズ」が見えない

☑ その結果、営業の行動を引き上げる知恵を共有できない

☑ 目標を割り当てても、普段の行動が目標とリンクしていない

☑ 重要な顧客を指定しても、そこへの活動がその他大勢の顧客と同程度

☑ メンバーの労働時間が不足し、一部の顧客にのみ活動している

☑ メンバー間で得意／不得意がバラバラで業績格差が大きい

☑ メンバーはいつもの習慣で、なんとなく同じような活動を繰り返している

少しでも、お心当たりがあるのであれば、
残念ながら貴社は上手くPDCAを回せているとは言えないでしょう。

しかし、ご安心下さい。
弊社はPDCAマネジメントのエキスパートとして
数多くの企業のPDCAの実態を把握し、このような本も出版してきました。

目標の先にある「顧客満足度」と
サービスの質を左右する営業マンの「営業生産性」
の両方を向上させるために、
現場の営業リーダーが営業の現場力を上げる
PDCAマネジメントの活動を紹介しています。

［著書］今いる人で目標を超えるリーダーの戦術ノート
［著者］河村庸子
［出版社］株式会社クロスメディア・パブリッシング
［amazon］こちら

これらの中で気が付いたことは、
成長市場から成熟市場へと環境が変わったにも関わらず
ほとんどの企業が環境変化にあわせて「PDCAマネジメント」を変化させられていないという事実です。
だからこそ、真のPDCAを導入した企業は、以下のような結果を手に入れています。

コラボプランの「PDCAマネジメント」を導入した企業で起きたこと

☑ 若手社員が短期間で成長し、1年で戦力になった

☑「出来ない部下」が成長し、「出来る部下」との差が縮まった

☑ 部下同士が「行動」の知恵を出し合うことで、チームワークがよくなった。

☑ お客様からの反応がよくなり、部下たちが自信を持つようになった

☑ 上司と部下の対話が増えることで信頼関係が深まり、組織風土がよくなった

☑ ５ヶ月で行動の量と質を測る指標が共に120%にあがった

☑ １年間で、91人の組織平均で２倍の社数を担当できるようになった

☑ 競合のマーケットシェアを抜き、業界１位に返り咲いた

では、どうすれば真の「PDCAサイクル」を回すことができるのでしょうか？

コラボプランは、あなたの組織オリジナルのPDCAを導入します！

コラボプランの「PDCAマネジメント」はここが違うから成果がでる！

違い１．あなたの組織独自の「PDCAマネジメント」の枠組を素早く設計します

これまで多くの組織にPDCAマネジメントの導入をしてきた経験から
マネジメントすべき「プロセス」は17種類に絞り込めます。

これらのプロセスマネジメント方法とその効果をご紹介します。

組織の課題を解決に有効なプロセスを選択し、
独自の「PDCAマネジメントの枠組」を設計するので、
現場が無理なく実行することができます。

この17種類のプロセスをの説明と枠組の設計を1日で行います。
例えば、17種類の「プロセス」とは、このようなものです。

１）日々の活動で狙う「活動目的」（活動PDCA）
２）業務報告してもらう日報のフォーマット（活動PDCA）
３）メンバーが持つべき「スキル」（メンバーPDCA）
４）部下が把握すべきお客様についての情報（顧客PDCA）
５）重点戦略の行動ステップ（組織PDCA）

違い２．他社事例を参考にPDCA対象「プロセス」を具体化します

PDCAマネジメントの対象に選んだ「プロセス」の内容を具体化を支援します。
例えば、４）部下が把握すべきお客様についての情報（顧客PDCA）を例にしましょう。

営業マンがお客様について把握すべき情報を洗い出す時は、
いくつかの視点から考える必要があります。例えば、

・「興味関心」や「ニーズ」など、お客様の課題を解決するための情報
・「決裁者」情報など、効率的に営業するための情報
・「取引実績」や「予算」など、組織として優先順位を付けるための情報
・「サービス満足度」など、最新の顧客の状態

などです。これまで何度も設計してきた経験をもとに、
「プロセス」の具体化をサポートします。

違い３．システムへの影響把握と変更するためのアドバイス

日報や顧客管理などを既にシステム化しているケースがあります。
独自で作成しているツールや、社内システムは、
新しい「PDCAマネジメント」に合わせて変更していただく場合があります。

コラボプランは、システム変更に関するアドバイスも致します。

PDCAマネジメントの現場への導入についてのＱ＆Ａ

Ｑ１．「PDCAマネジメント」を現場に導入するためにはどのような準備が必要ですか？

Ａ）次のような内容について、
資料を作り、現場に説明会を開催します。

・組織の現状と目指す状態
・PDCAマネジメントの目的と概要
・PDCAマネジメントのプロセス詳細
・サイクル（日次、週次、月次・・・）別の行動
・ツールやシステムの使い方

資料作成や説明会の実施をサポートします。

Ｑ２．現場に「PDCAマネジメント」が定着するまで、どのぐらい時間が掛かりますか？

Ａ）現場のリーダーと部下が
「PDCAマネジメント」を開始すると、
面談や会議や同行をしながら、

Ｐ：成果を「狙う」計画を立て
Ｄ：失敗を恐れず「挑戦」し
Ｃ：結果と計画の「ギャップ」を知り
Ａ：アイデアを「発見」する

という新しいサイクルを回し始めます。

平均3ヶ月間程度で、定着します。

Ｑ３．現場のリーダー一人で「PDCAマネジメント」を定着させられますか？

Ａ）現場のリーダーが自律的にまわせるようになるまでの期間、
OJTでマネジメントをサポートします。
各リーダーに合ったマネジメントスタイルを確立するためには、
実際に現場で起きた問題や疑問にお答えし、
現場を見て気づいたことをフィードバックすることが有効です。

例えば、チーム会議に伺い、
次のようにな流れでOJT型支援をすることが可能です。

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