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マネジメントの「しくみ」とリーダーの「人間力」向上を実現するコンサルティング会社

PDCAマネジメント

結果の出る17「プロセス」に焦点をあて、
現場が自律的に「PDCAマネジメント」をまわすことで、

お客様のニーズに応えられる強い現場を作ります。

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PDCAとは、

  • P:計画を立て
  • D:行動し
  • C:結果と計画の「ギャップ」を知り
  • A:アイデアを「発見」する

どの組織でもやっていることですが、
何に対してPDCAをまわすのか?
によってマネジメント効果は全然違います。

あなたの組織でこんなマネジメントの課題はありませんか?

☑ メンバーの「プロセス」や「課題」、お客様の「ニーズ」が見えない

☑ その結果、「ナレッジ」も「プロセス」もマネジメントできない

☑ 目標を割り当てても、普段の行動が目標とリンクしていない

☑ 重要な顧客を指定しても、その活動がその他大勢の顧客と同程度

☑ メンバーの労働時間が不足し、一部の顧客にのみ活動していた

☑ メンバー間で得意/不得意がバラバラで業績格差が大きい

☑ メンバーはいつもの習慣で、なんとなく同じような活動を繰り返している


該当する課題がある場合...

可能性1:「プロセス」ではなく「結果」をPDCAマネジメントしている可能性があります。

市場が成長し、サービスが差別化できた頃は、
営業部のチーム会でひたすら「売上の予測」を
確認している会議風景をよく見かけました。
しかし、今は市場が成熟し、
似たようなサービスが乱立する時代。
差別化できるのは、直接お客様と接する現場の「プロセス」です。
「結果」をマネジメントしても「結果」は出ません。
「プロセスマネジメント」へと移行します。

可能性2:組織マネジメントの重要な4つの視点:「組織」「顧客」「メンバー」「活動」
のうち、何かがPDCA対象に欠けている可能性があります。

<PDCAマネジメントの4つの視点>

・組織PDCA:戦略の実行

・顧客PDCA:顧客の1社ごとのストーリー

・メンバーPDCA:人的資源を最適配分

・活動PDCA:活動の狙いと実行を磨く

の4つの視点で、
自組織にとって必要な「プロセス」を見極め
マネジメントのしくみを作りましょう。

 

あなたの組織のマネジメント課題を解決する「PDCAマネジメント」の設計を3ステップで支援します。

 

ステップ1.「PDCAマネジメント」の枠組を素早く設計します

PDCAマネジメントの4つ視点について
計17種類のプロセスマネジメント方法を紹介します。
17「プロセス」から、自組織の課題解決に有効なプロセスを選択し、
独自の「PDCAマネジメントの枠組」の設計を1日で行います。

17個の「プロセス」の一部を紹介します。

  1. 1)活動の「狙い」(活動PDCA)
  2. 2)業務報告してもらう日報のフォーマット(活動PDCA)
  3. 3)顧客に対する「標準行動」(活動PDCA)
  4. 4)メンバーが目指す「スキル」(メンバーPDCA)
  5. 5)活動のために把握すべき顧客情報(顧客PDCA)
  6. 6)顧客の優先順位の決め方(顧客PDCA)
  7. 7)重点戦略の行動ステップ(組織PDCA)

ステップ2.PDCA対象「プロセス」の具体化

ステップ1で選んだPDCAマネジメントの対象「プロセス」の内容の具体化を支援します。
例えば、1)活動の「狙い」(活動PDCA)を例にしましょう。
営業マンは日々何を狙ってお客様を訪問しているでしょうか?
日報(業務報告書)の「訪問目的」を読むと
「定期訪問」「ヒアリング」「新規訪問」
といった曖昧な目的が多くみられます。
 この目的を達成しても成果にはつながりません。
成果の得られる訪問をするためには、
訪問の「成果」とは何かを設計します。
訪問前に適切な「成果」を出す「目的」を狙っているかどうかを
マネジメントすることで、短期間で成果を出せる営業マンを育成します。

ステップ3.社内システムの変更

日報や顧客管理などを既にシステム化しているケースがあります。
独自で作成しているツールや、 社内システムは、
新しい「PDCAマネジメント」に合わせて変更していただく場合があります。
コラボプランは、システム変更に関するアドバイスも致します。
PDCAマネジメント導入による効果事例

【事例1】

広告業界の100人の営業組織に、
PDCAマネジメントを設計し、
PDCAマネジメントの導入を実施。毎週のチーム会で
リーダーをOJT指導開始した直後から
5ヶ月間の行動を測定した結果です。
グラフ①は、
訪問の量とバランスを表す「訪問社数」が
上昇している状況を示しています。

【事例2】

 

グラフ②は、
訪問の質を表す「有効訪問率」が
上昇している状況を示しています。

*有効訪問率:
予め設定した訪問目的が達成した比率

【事例3】

 

グラフ④は、
若手営業マンの「理解」「関わり方」「知識・スキル」に関して、
「PDCAマネジメント」導入開始前と導入半年後に5点満点で評価してもらった変化を表しています。

全ての質が向上していることがわかります。

チーム内の知を交換するマネジメント方法は、若手の成長を早めます。

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【本でも内容を紹介しています】

現場の営業リーダーが営業の現場力を上げるPDCAマネジメントの活動を紹介しています。
営業現場を組織、顧客、営業マン、訪問の4つに分解し、それぞれPDCAすることで現場力 を上げる、実践的な方法です。
「今いる人で目標を超える リーダーの戦術ノート」
[著者] 河村庸子
[出版社]株式会社クロスメディア・パブリッシング
 
新しい「PDCAマネジメント」の現場への導入も支援します

1.「PDCAマネジメント」の現場への説明

設計したPDCAマネジメントを現場に導入する際、
次のような内容について、資料作りや説明会の実施サポートをします。
  • ・組織の現状と目指す状態
  • ・PDCAマネジメントの目的と概要
  • ・PDCAマネジメントのプロセス詳細
  • ・サイクル(日次、週次、月次・・・)別の行動
  • ・ツールやシステムの使い方

2.現場への定着をOJTで支援します

現場のリーダーと部下が
「PDCAマネジメント」を開始すると、
面談や会議や同行をしながら、
P:成果を「狙う」計画を立て
D:失敗を恐れず「挑戦」し
C:結果と計画の「ギャップ」を知り
A:アイデアを「発見」するという新しいサイクルを回し始めます。

現場のリーダーが自律的にまわせるようになるまでの期間、
OJTでマネジメントをサポートします。
各リーダーに合ったマネジメントスタイルを確立するためには、
実際に現場で起きた問題や疑問にお答えし、
現場を見て気づいたことをフィードバックすることが有効です。

例えば、チーム会議を活用したOJTは、
次のようにな流れで実施することが可能です。
チーム会を使ったOJT型支援の例

あなたの組織のPDCAレベル無料診断受付中

詳細はこちらからお問い合わせ下さい

※お問合せフォームは、フューチャースピリッツ社が運営する「フォームメーラー」を利用しています。